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常見問題
答案
二、完美釋放品牌的精華。顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，沈海中老師認(rèn)為：廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。
答案
2.抱怨多、借口多在銷售業(yè)績不佳時，不能從自身找原因，而一味從外部找借口。常用的借口有養(yǎng)殖業(yè)行情不好;養(yǎng)殖量下降;品種太少、價格太高;政策太死、優(yōu)惠太少等等。
3.缺乏底氣有些銷售人員認(rèn)為銷售工作是“下三濫”的工作，是在求人，是在得不到其他工作時不得不做的職業(yè)，所以在其工作中行為被動、缺乏應(yīng)有的激情和動力，更沒有自信、自豪與底氣。
4.客戶結(jié)構(gòu)不合理有些銷售人員基本沒有潛在客戶，每月的全部工作內(nèi)容就是維持少數(shù)幾個“老客戶”，并無意愿和行動去開發(fā)新客戶。還有的銷售人員客戶群不合理，一是客戶數(shù)量少，市場空量太多;二是垃圾客戶太多或優(yōu)質(zhì)客戶太少;三是客戶空間布局不合理。
5.依賴心太強(qiáng)有些銷售人員對上司及同事依賴思想嚴(yán)重。開發(fā)客戶時上司在身邊才踏實(shí)，維護(hù)客戶時技術(shù)人員來做才能保證，而自身只起到了送貨和收款作用，整個把自己定位成一個“送貨員”了。
6.愛逃避矛盾銷售人員和客戶發(fā)生矛盾是再正常不過的事情。“發(fā)現(xiàn)問題，解決問題”是銷售人員的基本功。但有些銷售人員在和客戶發(fā)生矛盾時，不能積極面對去解決而是一味逃避，結(jié)果問題越積越多形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致業(yè)績越來越差。
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